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Cómo iniciar el outsourcing en la selección de personal para generar rentabilidad

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Mediante la archiconocida palabra “Outsourcing” nos referimos a la externalización de una tarea en particular. Esto es, delegamos tanto en responsabilidad como en medios una labor concreta a una empresa de servicios especializada con el objetivo general de optimizar tanto el tiempo como los recursos que emplearíamos en esta labor si la desarrolláramos nosotros mismos. A su vez, aprovechamos el “expertise” que una empresa especializada nos puede aportar en la materia.

Probablemente esto es algo que muchos de los lectores ya conocerán.

La coparticipación de las empresas es la clave para generar resultados positivos

Entonces, ¿qué decisión debemos tomar cuando se nos plantea una necesidad de incorporación de personal? ¿Debemos decantarnos siempre por la externalización? Y si nos decantamos, ¿cómo podemos medir la ganancia obtenida? ¿Cómo puede una empresa externa conocer mis necesidades y seleccionar a alguien que encaje con mi equipo de trabajo y con mis expectativas?

Refiriéndonos específicamente a la labor de selección de personal, el proceso de trabajo se inicia necesariamente con el conocimiento de la necesidad del cliente. Necesitamos que la relación entre la empresa proveedora del servicio y la empresa demandante haya una relación de “partner” en ambos sentidos de la relación. Esto es: que nos consideremos mutuamente “socios” o, como mínimo, coparticipantes de un mismo proceso.

Cómo iniciar el outsurcing en la selección de personal para generar rentabilidad

Conocer y entender la identidad corporativa

¿Cómo lo hacemos? Debemos ir directos a la raíz y al corazón de la empresa, es decir, a su visión, misión y valores. Partiendo de ello, y con ayuda de la DPT (Job Description, JD) podremos asentar las bases de lo
que necesitamos para completar la información de la vacante y de la persona que se espera incorporar.

Una vez disponemos de toda la información necesaria para desarrollar el proceso de selección y darle este valor que busca nuestro partner, debemos disponer de un proceso de trabajo y unas herramientas que nos ayuden a utilizar e integrar esta información a modo de indicadores para conocer el grado de afinidad de la persona al puesto.

Así, partiremos de los valores de la compañía para evaluar el nivel competencial de cada candidato. Así, mediante comportamientos observables, medibles, y a través de la realización de preguntas abiertas a los candidatos y de la correcta conducción de la entrevista, determinaremos su puntuación en cada una de las competencias evaluadas.

De manera complementaria, desde Trivière Partners contamos con la herramienta Discovery Insight.

En nuestra próxima publicación os explicaremos la aplicación práctica de esta metodología para garantizar una gestión rentable en el outsourcing de selección de personal.

Si necesitas más información acerca de este tema,  asesoramiento acerca de cómo llevar un proceso de selección o consultoría estratégica para lograr los objetivos de tu compañía, en Trivière Partners te ofreceremos el acompañamiento que necesites.

Por: Ismael Durán

¿Cómo medir el ROI de los cursos de idiomas? 2

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¿Has visto cómo ha mejorado Menganita en inglés? Hace dos años no se atrevía ni a decir Hello y hoy está atendiendo a clientes por teléfono.

Anteriormente, en el post ¿Cómo medir el ROI de los curos de idiomas? 1, vimos la importancia de poder medir objetivamente el progreso de aquellos que mostraban un progreso ralentizado de su competencia en otro idioma con el fin de identificar aquellos que demostraron que merecen continuar en las clases de idiomas (y aquellos que no lo merecen). Resulta también relevante disponer de medios para poder reconocer y reforzar a los trabajadores que se están dedicando especialmente para mejorar sus competencias de comunicación en otro idioma. Ya sea con más formación o con otro tipo re reconocimiento.

¿Cuántas veces terminaste una prueba de speaking con la sensación haber rendido peor de lo que eres capaz?

Desde nuestro punto de vista, es importantísimo proporcionar al participante de un programa corporativo de desarrollo en idiomas una evaluación un entorno confortable en el que demostrar sus habilidades de manera óptima. Para ello, en las pruebas de producción oral resulta del todo idóneo contar con un equipo de evaluación objetivo, sistemático y competente que apoye al participante en su misión de sacar lo mejor de sí mismo en lugar de ponerle nervioso y perjudicar su rendimiento.

¿QUÉ DRIVERS AFECTAN A LA MEDICIÓN DEL NIVEL COMPETENCIA DE IDIOMAS?

Además, hemos detectado grandes diferencias de rendimiento en las pruebas de speaking entre participantes de nivel similar. Parece que, aunque cuenten con las mismas herramientas, cada evaluado las utiliza de manera diferente y hay quienes le saben sacar el máximo provecho. Por ello hemos incluido esta variable entro de la puntuación de nuestra certificación Language Training Certificate.

¿CÓMO PUEDO AHORRAR TIEMPO EN LAS EVALUACIONES DE INGLÉS Y FRANCÉS?

En relación con el tiempo dedicado a la evaluación, muchos de nuestros partners reconocen que resulta fundamental tener en cuenta las circunstancias laborales y profesionales de cada participante. Resulta prácticamente imposible interrumpir las labores de todos los participantes de la formación de idiomas (que en algunas ocasiones supone un 30% de la plantilla total) durante al menos medio día de trabajo para hacer una evaluación outdoor de su nivel de idiomas o pedirles que lo lleven a cabo fuera de su tiempo de trabajo. Es por eso que las evaluaciones de nivel de idiomas, deben ser flexibles y separadas por competencias, de tal manera que se pueda elegir cuándo y dónde llevarlas a cabo de manera que se promueva el ahorro de costes laborales y tiempos de desplazamiento.

¿CÓMO PUEDO SABER SI LOS RESULTADOS REGISTRADOS SON CORRECTOS?

Durante los cursos de idiomas habituales, es difícil poder medir las microevoluciones que se producen en el nivel de dominio de cada competencia para un participante. También conduce a dificultades que todos los participantes se encuentren con las mismas preguntas en el mismo orden. Esto proporciona un entorno perfecto para la copia entre participantes. Además, las pruebas estáticas suponen un escollo para la evaluación exacta que requiere la medición de los pequeños cambios en los cursos de idiomas. Es por ello que los tests adaptativos (aquellos que muestran preguntas distintas según el rendimiento demostrado durante el propio test por parte del participante) son magníficas para estimar de manera muy precisa el nivel exacto en competencia lingüística de cada participante.

¿QUÉ INSTRUMENTO PUEDO USAR PARA CALCULAR EL ROI EN FORMACIÓN EN IDIOMAS?

Como comentamos anteriormente, queremos aprovechar para recomendar la utilización de nuestra certificación de nivel de idiomas exclusiva, el Language Training Certificate (LTC). Es un complemento magnífico de los programas y cursos de formación de idiomas para medir el retorno de la inversión de la formación en idiomas de tu compañía tanto globalmente, como para cada grupo y cada participante.

Descubre el resto de variables a tener en cuenta para la medición del ROI de la formación en la anterior parte de este post ¿Cómo medir el ROI de los curos de idiomas? 1

Por: Alejandro González

En el siguiente vídeo te explicamos en sencillos pasos dos métodos para medir el ROI en Idiomas:

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Cuadro de Mando Integral RRHH – Parte 2

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Creación y explotación del Cuadro de Mando

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¿Por qué es importante contar con un Cuadro de Mando en la dirección de Recursos Humanos?

Cuadro de mandoEl departamento de Recursos Humanos es, hoy en día, un proveedor de servicios que:

  • Se orienta a la satisfacción de sus clientes y usuarios internos.
  • Define roles claros y responsabilidades en la relación de servicio.
  • Equilibra los requerimientos de sus clientes con la utilización eficiente de sus recursos.

De esta forma es posible identificar aquellos indicadores que permitan medir y gestionar el desempeño del departamento y su grado de avance en el logro de sus objetivos.

Dos Reflexiones Finales

1) Se puede conseguir lo que se mide… por lo tanto hay que asegurarse de que lo que se mide es realmente lo que se quiere conseguir.

Descontando la correcta formulación de la estrategia y los objetivos de negocio asociados a dicha estrategia, gran parte del éxito de la puesta en marcha de sistemas de cuadro de mando reside en una correcta selección de los indicadores de medida, que deberían cumplir las siguientes características:

  • Compartidos: Las personas harán aquello por lo que son medidas y recompensadas. El Cuadro de Mando se puede utilizar como instrumento de transmisión de los objetivos a cumplir.
  • Simples: Para poder ser comprendidos y comunicados. La información asociada tiene que ser recogida de una forma fiable y a un coste razonable.
  • Significativos: Deben estar íntimamente relacionados con los objetivos de negocio y, por lo tanto, ser una muestra significativa de los factores claves de éxito para la organización.
  • Comparables: Deben expresarse de forma objetiva y cuantificable.
  • Controlables: Las personas que son evaluadas mediante estos indicadores tienen que tener la posibilidad de controlar y actuar de forma correctiva sobre las variables que los determinan.

2) El Cuadro de Mando Integral se ha convertido en la herramienta más popular para la gestión del desempeño empresarial ya que:

  •  Se trata de una herramienta visualmente atractiva y fácil de entender.
  •  Ha puesto de relieve la importancia de determinados indicadores no financieros.
  •  Es altamente adaptable a diferentes entornos de negocio y organizaciones.
  •  Ayuda a hacer explicita la estrategia de una organización.

Recomendamos seguir evolucionando ya que existen muchas organizaciones que lo aplican de forma “no balanceada”, poniendo el foco de forma casi exclusiva en los indicadores financieros y de procesos.

En estos casos las perspectivas Cliente y Personas:

  1. Tienden a ser poco significativas en términos de número de indicadores.
  2. Se convierten en un cajón de sastre para determinados indicadores relacionados con la gestión del capital humano
  3. La información asociada no es reportada con la frecuencia y consistencia requeridas.

Conoce más sobre el cuadro de Mando Integral de RecursosHumanos en la primera parte de este artículo.

En Trivière Partners ayudamos diariamente a nuestros partner en la definición de su estrategia de Recursos Humanos mediante consultoría estratégica y formaciones a medida con el fin de potenciar al máximo su equipo interno.

Por: Sebastián Trivière-Casanovas

 

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Cuadro de Mando Integral RRHH – Parte 1

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¿Es correcta nuestra estrategia? Si es correcta ¿por qué no estamos consiguiendo los resultados esperados? ¿Cómo comunicamos nuestra estrategia al resto de la organización? ¿Cómo conseguimos que se ponga en práctica? ¿Realmente estamos mejorando nuestros procesos de negocio? ¿Estamos teniendo en cuenta las expectativas de nuestros accionistas y clientes? ¿Somos capaces de atender y exceder sus expectativas? En este entorno tan volátil, ¿Cómo motivamos, formamos e incentivamos las conductas deseadas en las personas?

La alta dirección ha tratado siempre de responder a este tipo de preguntas. Ahora encontrar y, sobre todo, poner en práctica las respuestas correctas para obtener los resultados esperados, se ha convertido en una tarea aún más urgente.

El Cuadro de Mando Integral

El modelo tradicional de Cuadro de Mando Integral o Balanced Scorecard desarrollado por Kaplan y Norton mide el grado de avance de una organización hacia el logro de sus objetivos estratégicos mediante su traducción a indicadores de tipo táctico, agrupados en cuatro perspectivas con metas definidas: Financiera, Cliente, Procesos y Personas. Este enfoque pretende ayudar a responder el porqué de aquellas cuestiones a través de una visión integral que va más allá del seguimiento y control de los indicadores financieros tradicionales.

Aplicación a la Dirección de RRHH

Independientemente de la consolidación de determinados indicadores relacionados con la gestión del capital humano en el cuadro de mando general de la empresa (fundamentalmente en la perspectiva Personas), es posible aplicar la misma metodología de medición y gestión al propio departamento de Recursos Humanos. En concreto, las cuatro perspectivas del modelo agruparían indicadores cuyo objetivo sería medir:cuadro de mando

  • Perspectiva Financiera: si el departamento está gestionando sus costes de forma eficiente y si, además, contribuye a los resultados financieros de la organización.
  • Perspectiva Cliente: la satisfacción de los clientes y usuarios de RR.HH. con los servicios prestados por el área.
  • Perspectiva Personas: todos los aspectos relacionados con el desarrollo y retención del talento clave en la organización.
  • Perspectiva Procesos: la eficiencia en la ejecución de los procesos propios del departamento en términos de cumplimiento de los planes y actividades previstas e indicadores de calidad asociados a los propios procesos.

El desarrollo y construcción del Cuadro de Mando de la Dirección de Recursos Humanos, igual que en el caso general, toma como punto de partida la estrategia y los objetivos de negocio de la organización de los que se derivan lógicamente, y en cascada, los objetivos del departamento de los que, a su vez, se derivarán los indicadores y métricas correspondientes.

Conoce más sobre el cuadro de Mando Integral de RecursosHumanos en la segunda parte de este artículo.

En Trivière Partners ayudamos diariamente a nuestros partner en la definición de su estrategia de Recursos Humanos mediante consultoría estratégica y formaciones a medida con el fin de potenciar al máximo su equipo interno.

Por: Sebastián Trivière-Casanovas

Imagen Productividad y Racionalizacion de Horarios

Productividad y racionalización de horarios

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Hemos hablado antes de la productividad en el trabajo y de cómo podemos conseguir unos resultados más satisfactorios aprovechando mejor nuestro tiempo y nuestros recursos.

Pero hay un factor de gran peso en nuestro día a día: los horarios vigentes. En los últimos meses saltaba a la palestra política el tema de la racionalización de los horarios en España, gracias entre otros al trabajo de ARHOE (Asociación para la Racionalización de los Horarios Españoles). Abogan entre otros, por la reducción de las jornadas, el adelanto del ‘prime time’ en televisión o disponer de tiempo para dormir.

Sabemos que en España se trabajan muchas horas pero la productividad es de las más bajas en Europa. Queda constatado que trabajar más horas no significa trabajar mejor.

Desde Trivière Partners, llevamos años realizando formaciones de mejora de la productividad, para ayudar a nuestros clientes a planificar, aumentar su capacidad y erradicar el presentismo para sustituirlo por el enfoque dirigido a objetivos. Los resultados son especialmente satisfactorios cuando la parte Directiva y mandos intermedios se implican en el cambio.

Una mayor productividad permitiría una reducción de la jornada y la modificación de ésta a modos como la jornada continua. En aquellos sectores que requieran una presencia más extensa durante el día se pueden aplicar las jornadas por turnos fijos por ejemplo por semanas, para una correcta planificación tanto por parte de la empresa como de los empleados. Las medidas de conciliación se podrían aplicar a la realidad.

Si para empezar en las oficinas se redujera la jornada de manera generalizada, otros sectores íntimamente ligados podrían aplicarlo también, como el comercio o la hostelería. En España se duerme muy poco: nos levantamos tan pronto como nuestros vecinos Europeos y nos acostamos muy tarde, sobre todo porque de entrada salimos muy tarde del trabajo…y luego no nos queremos perder la final del último programa de moda en la televisión, por ejemplo.

Podríamos conciliar de verdad, atender y estar con nuestros hijos y no tener que delegar forzosamente en otras opciones.

El cambio para muchos no es fácil, en  Trivière Partners lo hemos podido comprobar en nuestras numerosas formaciones de gestión del cambio. Pero ni es imposible, ni es tan difícil como pensamos, siempre que tengamos el compromiso e implicación de todos.

Afortunadamente en cada vez más organizaciones se van aplicando medidas que signifiquen un cambio de verdad, sobre todo en grandes empresas. Iberdrola ha sido la revolucionaria en cuanto a la racionalización de los horarios para sus empleados y ahora aplicará un modelo sostenible de conciliación a sus proveedores.

Para las medianas y pequeñas empresas el cambio también es posible. ¡Contacta con nosotros y te podremos ayudar!

Por: Azahara Chamorro

¿Por qué te deberían contratar? – Resalta tus habilidades

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¿Por qué  te deberían contratar? A partir de esta pregunta en una entrevista de trabajo hemos empezado a ponernos nerviosos, no sabemos muy bien cómo responder a esta pregunta si debemos explicarle nuestra formación, nuestra experiencia, etc. Sabemos que queremos diferenciarnos del resto de candidatos pero ¿cómo lo hacemos?

Suele ser un error frecuente entre los trabajadores o los aspirantes a un puesto en enfocarse o sólo resaltar los conocimientos técnicos y experiencia profesional olvidándonos de nuestras habilidades personales y sociales que, al fin y al cabo, es aquello que nos hace únicos, que nos da valor añadido. Estas habilidades son las que nos definen y nos pueden dar oportunidades o quitárnoslas en un momento clave de la entrevista final. Algunas de las más importantes son: motivación, auto conocimiento, adaptabilidad, iniciativa personal, autonomía, creatividad, etc.

¿CUÁLES SON LAS COMPETENCIAS MÁS DEMANDADAS?

Dentro de todo el abanico de habilidades, las que con mayor frecuencia nos encontramos en las ofertas de empleo son:

FLEXIBILIDAD

Tener una mente abierta y estar predispuesto a adaptarse a cambios y situaciones inesperadas.

COMUNICACIÓN EFECTIVA

En la que se incluye convencer, escuchar, persuadir, exponer las ideas de forma clara y formular las preguntas adecuadas en cada caso para conseguir toda la información que se necesita para conocer o resolver un asunto.

EMPATÍA

Es la habilidad para entender las necesidades y los sentimientos de los demás. Al entender las motivaciones de los demás, uno se puede adaptar mejor a sus intereses.

TRABAJO EN EQUIPO

Saber adaptarse a colaborar con diferentes equipos y maneras de trabajar. El producto final no suele desarrollarse en un único departamento, sino que es la suma de varios grupos de personas que cooperan y colaboran juntas.

Además de estas existen otras muchas competencias solicitadas y su demanda por parte de la empresa dependerá también del puesto y sector al que nos estemos dirigiendo.

Las empresas cada vez más valoran estas habilidades. Toda empresa se beneficia cuando cuenta con trabajadores que poseen una inteligencia social y emocional, ya que el rendimiento y productividad del trabajador aumenta. De igual forma su comportamiento y relaciones con los demás fluirán de forma positiva creando un buen clima laboral y un óptimo trabajo en equipo.

Recuerda que todo lo que quieres está al otro lado del miedo, así que no hay que temer por destacar las habilidades personales (personal branding) las empresas están deseosas de conocerlas. Te recomendamos aprender más sobre cómo afrontar una entrevista presencial y una entrevista por skype.

Por: Marta Cava

Renovarse or die

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¿Sabías que la Fundación ha dejado de llamarse “Tripartita”?

 Rápido, actualiza tus modelos, plantillas y documentación, ¡El tirabuzón amarillo ha quedado obsoleto!

 Los que trabajamos con formación en empresas empezamos a acostumbrarnos a los cambios que la Fundación (ahora) Estatal para la formación en el Empleo viene realizando en los últimos 12 meses.

David Bowie ya vaticinaba en los setenta, en su canción Changes, que “Time may change me, But I can’t trace time” y parece que la Fundación (antes) Tripartita no está dispuesta a quedarse haciendo cola en el siglo XXI.

Lo que antes conocíamos como Tripartita, muchos lo han asociado al negocio fácil de unos pocos. Atrás quedan épocas de cursos con jamones, de bonificaciones desproporcionadas, de ventas de cursos gratuitos con regalos incluidos y de facturas engordando un pato a la naranja.

La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo empezó en 2015 un proceso largo, costoso y de proyecto de largo plazo de cambio de la Fundación: encaminar la formación profesional, depurar la formación en empresa, aumentar la formación de certificados de profesionalidad, mejorar las condiciones de acceso a los que se encuentran en situación de desempleo… Dignificar la formación, en resumen y en definitiva.

Adelante nos espera una época donde demostrar que nuestro trabajo es, ha sido y sigue siendo la calidad, el desempeño profesional y la progresión del alumno. Donde la máxima preocupación son las competencias y el talento. Demostremos que el negocio no es la factura de formación, sino el ROI de nuestro aprendizaje.

Tenemos que asumir que los tiempos de “la tripartita” quedan atrás, para dar camino digno a que nuestros trabajadores se formen en calidad, y para ello hay que aceptar las modificaciones que día a día la Fundación Estatal vaya realizando (el sistema de bonificación, los tres sistemas diferentes de realizar formación en empresa, los centros acreditados, las actualizaciones de logos…) para no quedarnos haciendo cola, pues el que quiera quedarse en el camino de la tripartita estará decidiendo su propia fecha de caducidad.

Por: Adriana Roselló

Los vendedores no nacen, se hacen como una buena tortilla

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Los vendedores no nacen, se hacen como una buena tortilla

Los vendedores efectivos se cocinan como un buen plato. Con una combinación de ingredientes y tiempo. A lo largo de varios artículos vamos a hablar de los ingredientes de la persuasión, de las habilidades de organización de la información y de las habilidades de comunicación que llevan a una venta corporativa exitosa, aún si esta receta es preparada por un vendedor con relativamente poca experiencia.

La Persuasión

La persuasión es simplemente una forma de comunicación. Es la comunicación que permite a la audiencia la toma de decisiones con confianza. Si un vendedor presenta su argumento de venta de manera correctamente estructurada, clara y con soporte de evidencia, su audiencia, quienes usualmente están en posición de toma de decisión de compra, tendrán razones a la mano para entender el gana-gana de una buena propuesta.

El filósofo del lenguaje Paul Grice sugirió que la comunicación efectiva debe regirse por 4 principios. La aplicación de estos cuatro principios es particularmente importante cuando el objetivo de la comunicación es persuadir. 1

Principio de la Calidad

Debemos comunicarnos con la verdad y sustentarla con evidencia. Ésto forma la base de una relación de confianza.

Principio de la Cantidad

Como en cualquier receta exitosa, debemos dar a la audiencia la cantidad exacta de información, de ingredientes, que se requieren. Ni más, ni menos. En caso de duda, lo sano es pecar por poco más que por mucho. Siempre le puedes poner más picante a la tortilla.

Principio de la Relevancia

Debemos comunicar la información que sea relevante a la audiencia, no sólo al comunicador. Dicho de otra manera, debemos salirnos de nuestra cabeza de vendedores y ponernos en la cabeza de nuestro cliente.

Principio de la Forma

Debemos expresar nuestro mensaje limitando tecnicismos, lenguaje oscuro o complejo y siglas que la audiencia no va a reconocer. Debemos evitar la ambigüedad. Debemos leer y re-leer para evitar errores.

Estos principios parecen obvios… y lo son… pero describirlos y tenerlos en mente antes de iniciar la preparación de la tortilla, o de una propuesta exitosa, aseguran que nos vamos a comunicar de manera que maximicemos tanto nuestras oportunidades de cerrar una venta, como la de nuestros clientes de recibir un servicio o producto que satisfaga sus necesidades.

1 Persuasive Business Proposals – Sant, Tom. 2004

Por: Pilar Mejia

¡5 claves para alcanzar el éxito!

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Romper el hielo en el proceso de la venta

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La primera impresión será el momento decisivo para desarrollar un proceso de venta exitoso, pero siempre la mayor dificultad es Romper el hielo con el cliente. La mayoría de comerciales tiende a tratar a los clientes como un extraño más, ignorando las necesidades que lo llevan a comprar un producto o servicio.

Lo ideal es “hacerse amigo de los clientes” desde el primer instante, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta. Una de las técnicas de negociación para romper el hielo es el “Warm Up”, que consiste en desarrollar varios pasos para ganarse la confianza del cliente y de esta forma llevar un proceso de venta eficaz. Lo primero es realizar una pequeña pausa con el cliente antes de hablar de negocios, un breve momento en el cual el vendedor y el cliente se dan a conocer entre sí.

Cuando un cliente ve por primera vez al vendedor se siente intimidado, por esta razón el calentamiento debe efectuarse al principio, después de haberse saludado. Es importante eliminar esa intimidación lo antes posible.

El vendedor debe actuar con normalidad sin intentar ser alguien que no es, únicamente para impresionar al cliente. Ser humilde y servicial demuestra que el vendedor es una persona noble en la cual se puede confiar. La mejor forma de hacer un buen calentamiento es preguntando al cliente sobre el producto o servicio que busca y de esta manera ofrecerle lo que más se ajuste a sus necesidades. Siempre hay que mostrar interés por el cliente, por sus inquietudes e intereses, para lograr comprenderlo y poder ayudarle de la mejor manera.

No hay que tomarse mucho tiempo en el calentamiento, ya que en vez de romper el hielo, puede causar que el cliente se sienta incómodo y se estará perdiendo un tiempo valioso para efectuar la venta. Lo más recomendable es que el calentamiento tenga una duración entre 5 a 15 minutos.

Mantener el contacto visual inspira seguridad en el consumidor, y si hay suficiente confianza, darle un toque de cariño en el hombro al cliente ayudará a que se sienta más cómodo. Si el vendedor logra romper el hielo, el cliente lo verá como una persona cercana, amigable y confiable. Con esta técnica pronto verán mejores resultados en las ventas.

Por: Lucía Garcia